27.01.12
 иNая визитка
Книга "иNые продажи" наложила отпечаток и на мою собственную жизнь - ее название появилось на обороте моих свежих визиток.
Но всё справедливо: если кто-то заказывает тренинг продаж, то ему наверняка нужны иные продажи. Всё происходит так потому, что нынешние продажи его уже не устраивают. Этому человеку теперь нужно иNаче...
http://dere.kiev.ua/book/
26.01.12
Роль песен Кукина в мотивах человека, выбирающего отель
Перед Новым годом моё киевское турагентство для поездки в Париж предложило выбор из дюжины отелей. Мой выбор был однозначным и я предпочел тот, который находился на площади Пигаль.
Пигаль - это парижский район "красных фонарей". Когда жена и дочь спросили, зачем я поселил их в этом гнезде борделей и секс-шопов, я своим старым голосом напел им старую-старую песню старого барда Кукина:
Ну, что, мой друг, свистишь,
Мешает спать Париж?
Ты посмотри, вокруг тебя тайга
Подбрось–ка дров в огонь,
Послушай, дорогой,
Он там, а ты у чёрта на рогах.
Здесь, как на Плас Пигаль,
Весельем надо лгать.
Тоской здесь никого не удивишь,
С Монмартром у костра
Сегодня, как вчера,
Ну, перестань, не надо
Про Париж.
Немного подожди, потянутся дожди
Отсюда никуда не убежишь,
Бистро здесь нет пока,
Чай вместо коньяка...
И перестань, не надо про Париж.
Покрыла горы мгла,
Подумай о делах,
И перестань, не надо про Париж.
Послушать эту песню вы можете тут - http://www.chitalnya.ru/work/180573 .
Я не уверен, что маркетологи парижских отелей учитывают то, какие песни пели их гости-геологи и вообще бывшие колымчане...
25.01.12
Какие мысли тренеру продаж навевает вид под крылом самолета?
Мне повезло - на обратном пути из Хабаровска погода была ясная. Как говорят авиаторы - "миллион на миллион". Я смотрел на Сибирь и постепенно просыпались старые навыки: глаза вспоминали ту геоморфологию, которой они когда-то посвятили прорву времени, а я вспоминал мою прежнюю жизнь в очень похожих геоформах.
Я всматривался в склоны, долины, тальвеги, пики. Меня приветствовали аллювий, коллювий, деллювий, проллювий. Перекаты и пороги напоминали лодочные странствия, а перевалы и скалы - ту радость, которая возникает наверху, когда из потного и душного подъема ты наконец-то поднимаешься к свежему ветру. В иное время радовали спуски - когда из продувной верхотуры сопок наконец попадаешь в сравнительно теплый покой скованных льдом берегов.
Чтобы стать тренером продаж, я в этой геоморфологии мерз и тосковал, я тут зимовал и сюда возвращался, я тут ждал писем и писал шальные строки новичка...
Подумал, что надо когда-то спросить у моих учеников: "А какой жизнью вы жили для того, чтобы стать виртуозным переговорщиком или просто талантливым торговцем?"
24.01.12
"Принцип мафии" в разработке решения
Что такое "принцип мафии"? Грубо говоря, это - запачкать оппонента кровью совместной разработки решения. Когда собеседник чувствует и понимает, что то решение, к которому вы пришли - и его дитя тоже, то рука у него не поднимется.
А значит, когда мы чего-то хотим от кого-то добиться, нам нужно использовать совещательные интонации. То есть - втягивать в совместную разработку окончательного решения.
23.01.12
Давать не одно предложение
Если мы должны кому-нибудь подать какую-то идею или проект, то нельзя ограничивать выбор человека, обремененного полномочиями выбора, только одним вариантом. Мы должны подать хотя бы два.
Если один вариант будет нормальным, а в ином прямо на обложке мы позволим себе грамматическую ошибку, то это уже работающая программа. Тот, кто принимает решение, пристыдит нас за ошибки:
- Ну что ж ты? Ошибка прямо на обложке! О, а вот этот вариант нормальный. Вот видишь! Ведь можешь же!
Вариантов по количеству и по качеству предложений, а также по сценарным решениям может быть бездна. Но тому, кто принимает решение, нужно оставить возможность показать свою значимость.
В такой технологии могут быть варианты проведения отпуска и любимый человек, это может быть прайс-лист и клиент. Такое работает везде...
20.01.12
Роль причастности
В книге "иNые продажи" я впервые использовал понятие линкования, как чего-то очень похожего на NLP-присоединение, но с тем отличием, что мы не пытаемся отзеркалить какие-то действия или некое поведение собеседника, однако демонстрируем, что родные для него сферы жизни или важные для него вещи являются понятными и близкими и для нас. Я чувствовал незавершенность такого определения и мысли о нем никак не хотели уйти и оставить меня в покое. А сейчас постепенно появляется несколько иное виденье этого странного видения...
Ключевым для этого моего обновленного виденья становится устная декларация нашей близости и причастности к тому, что является важным и для собеседника. Эта близость-причастность тоже еще окончательно не додумана, но появилось предчувствие, что размышления бредут в полезном и правильном направлении...
- Это мне знакомо, это я могу понять, это меня тоже беспокоит, я к этому тоже не равнодушен,.. - довольно часто такие далеко не идеально сформулированные тезисы служат началом мостика контакта и взаимопонимания. В этом уже слышно начало гула того будущего эха, которое возьмет полный голос в приговоре "Мы с тобой одной крови - ты и я!.."
19.01.12
Почему следующий разговор будет совсем иным?
Нет, второй разговор будет легче не потому, что время работает на нас.
Все дело и вся проблема в том, что во время первого переговорного поединка собеседник плохо реагирует даже не на наше предложение. Он просто впервые нас видит, впервые слышит. Он не привык к нашему странному виду и к нашему незнакомому выговору.
На второй раз он нас уже узнает.
На третий раз он нас уже любезно поприветствует.
На четвертой встрече он примет наше предложение спокойно - без негативной реакции на нашу персону.
Давайте не спешить.
18.01.12
Вместо "товара для себя"
Если нет войны или тяжелого кризиса, то покупатель капризничает: он ищет не просто товар, а "товар для себя".
Если покупателю не удается найти товар ииенно для себя или такового вообще не существует, то его изобретательная сублимация дает нам, продавцам, покупательское желание получить не продажу, а "продажу, нацеленную именно на него".
Для некоторых торговцев это становится сильной и продуктивной подсказкой и они начинают искать тренинг "Персонализация продаж"...
17.01.12
Это можно и без машины времени
Еще раз заглянем к Деревицкому в его "иNые продажи" - http://dere.kiev.ua/book/
Это можно и без машины времени
Живя на шаблонах, можно не думать. Можно один раз выучить свою роль и пытаться талдонить одно и то же в разговоре с любым клиентом. Многие современники так и делают...
Из-за того, что в сегодняшнем мире все продают одно и то же, и по одинаковой цене - из-за этого мы с Вами решили получить возможность отличаться от остальных. Хоть чем-нибудь! Если решили отличаться, то думать придется.
Единственная возможность отвоевать время, необходимое нам для думание в шальной динамике переговорного процесса - это использование тех "переговорных тормозов", которые я уже описал выше и которым посвятил книгу "Управление переговорным темпом".
В этой книге было описано большое количество приемов переговорного торможения, но с интересующей нас сейчас темой идеологии поведения там более всего пересекается короткий раздел, посвященный хитростям, позволяющим нам не увлечься, не забыть о необходимости думания и вспомнить все те инструменты, с помощью которых можно выиграть время, остро необходимое на раздумия. Описанные там инструменты напоминания являются в основном механическими, но именно они позволяют нам работать не только языком, но и включить мозги, задействовать особую поведенческую идеологию.
Есть один неожиданный эффект, который наверняка сработает при таком довооружении переговорщика. Его трудно описать и, тем более измерить, но он однозначно работает. Благодаря владению тормозами и акселераторами мы начинаем Отличаться. Именно с большой буквы...
Далее...
16.01.12
Приключения одного отзыва или О том, как специалист по конкурентной разведке может утешить пишущего
Лет десять назад на тренинге Александра Деревицкого в Екатеринбурге среди слушателей оказался Евгений Леонидович Ющук. Деревицкий тогда читал тему "Персонализация продаж" и волновался о том, как его подачу воспримет специалист по конкурентной разведке. Всё прошло нормально. Было похоже, что Ющук простил Деревицкому вторжение в область, лежащую за пределами торговли и относящуюся к парафии разведки. Наверное, Евгений Леонидович подумал: "Этот мужик совсем не корчит из себя знатока-разведчика. Он просто берет из доступного опыта этого закрытого ремесла то, что вполне может помочь и в личных продажах..."
Через много лет после выхода своей очередной книги Деревицкий решился написать Евгению Леонидовичу:
Здравствуйте, уважаемый Евгений Леонидович! С наступающим Вас старым Новым годом! Тепла Вам и вдохновения!
Написал я еще одну книжку. Предчувствую, что Вы сможете прочитать ее по-особому.
Этот мой очередной опус называется "иNые продажи". Эта книга о том, как нарушать правила, как выигрывать продажи на отличиях и как эти отличия создавать.
Я очень хочу попросить Вас почитать и поделиться впечатлениями.
И вот отзыв пришел:
Далее...
|
Школа продаж
