Тренинг "Эффективные приемы продаж"

Особенности и приемы установления контакта с покупателями.

Выявление базы для контакта.

Шаги установления контакта.

Отстройка от конкурентов.

Тренинг контакта.

В этом блоке мы помогаем торговому персоналу научится избегать ошибок зомбированных уличных торговцев, которые, к сожалению, часто проявляются и в серьезных топ-продажах.

Во время этого эпизода Деревицкий с 1994 года наблюдает удивление руководителей продаж, наблюдающих за работой своих подчиненных.

Работа с навыками, полученными в этом блоке, продолжается в играх на протяжении всей программы.

Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.

Техника тестирования и расспроса.

Типы вопросов и правила слушания.

Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.

Стили продаж.

Главная задача этого блока научить торговый персонал готовить каждое коммерческое предложение с учетом особенностей каждого клиента.

Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием. Мы учимся уходить от "прокручивания" однажды выученной презентации своего продукта, а думать в каждой продаже.

Тут участники тренинга обнаруживают, что среди потребностей клиента не только "нужен товар", но и множество иных, на которых до сих пор им играть не приходилось.

Вторая беда, которую мы преодолеваем на этом направлении, - неспособность персонала слушать. Не умеют и не хотят слушать - ни клиента, ни руководство.

Товарная и ценовая аргументация.

Правила и контроль аргументации.

Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.

Этот блок посвящен применению полученных знаний в практике личных продаж.

Простые и наглядные законы работы на этом этапе продавцы запоминают на годы.

Особая тема - игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.

Приемы работы с возражениями.

Тренинг работы с возражениями.

Профилактика и преодоление конфликтов.

Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.

Работа с рекомендациями.

Как это ни странно, но продавцы довольно часто реагируют на клиентские возражения просто агрессивно.

В блоке "Возражения и конфликты" мы учимся на побеждать клиента в споре, а тонко играть его возражениями.

Более полно эта тема представлена в третьей версии базовой программы, в максимальном объеме - в пятой и шестой версиях.

Завершение контакта

Приемы завершения контакта.

Политика сопровождения клиента.

Финальный тренинг.

В этом блоке рассматриваются приемы закрытия контакта и завершения продажи, а также как строить отношения с клиентом в будущем.

Итог программы - финальный тренинг, в котором мы суммируем пройденное и описываем возможности персонала для закрепления материала в контактах на рабочем месте.