Тренинги продаж и переговоровС 1994 года Деревицкий работает
на профессиональную поддержку
торговцев и переговорщиков: пишет книги, присматривает за сайтом,
проводит открытые и корпоративные тренинги.
ТРЕНИНГИ  |  заказать тренинг  |  тренер Деревицкий  |  клиенты  |  контакты  |  библиотека  |  український блоґ

Агентские товарные цепочки


Мне по-хорошему везет на знакомства.

С Игнатом я познакомился на моем тренинге.

Я специализируюсь на так называемых "закрытых", корпоративных программах. Их заказывают фирмы для своего торгового персонала и чужаку на такие занятия попасть обычно невозможно. Слишком уж о "фирменном, сокровенном" мы иногда говорим в ходе тренинга, и я никогда даже не веду обсуждения чьей-то возможности попасть на закрытый тренинг.

Но бывают ребята, которые умудряются узнать и где проходит ближайшая программа, и без моего участия договориться с заказчиком Таким оказался и Игнат.

Вольный агент, он работает всегда соло - уже двенадцать лет. Находит подходящий товар для коммивояжа, покупает образцы и, оговорив комиссионные, уезжает этот товар продавать.

Он рассказал мне историю нескольких своих товарных кампаний.

Позапрошлым летом он продавал в Киеве кондиционеры. Понятно - сезонный товар. Но к следующему лету произошел какой-то сдвиг в сознании владельцев магазинов. Вот в моем переложении рассказ Игната:

- Ты понимаешь, они просекли, что нерентабельно сидеть в жару в своих прохладных салонах. Оказывается, посещаемость магазина процентов на сорок зависит от того, открыта ли входная дверь.

И вот прошлым летом я стал продавать ремонт. Ты помнишь, какое пекло было прошлым летом? Их кондиционеры ревели от натуги, но двери в магазин оставляли открытыми. Ну и кондиционеры стали повсеместно и быстро сдыхать. И я пошел по старым клиентам - сочувствовал и предлагал надежный ремонт.

Под осень кондиционеры стали не нужными. Даже - наоборот. Но заниматься обогревателями мне почему-то не хотелось, хотя двери и прохладу вынужденно оставались нараспашку. Я нашел фирму, которая могла делать классные тамбура - под любой стиль, под любой магазин. Ну, это ведь разумно - сделать вторую дверь. Внешняя - приглашающе открыты, внутренняя - экономно закрыта. Так отработал еще очень и зиму. А потом в город пришли дверные доводчики.

Знаешь эти поршнястые и голенастые устройства, которые плавно прикрывают дверь? Это был для меня еще целый сезон. Меня уже знали все торгаши: они покупали у меня кондиционеры, их ремонт, тамбура и теперь - дверные доводчики

Почему я вспомнил и решил написать об Игнате?

Он недавно мне позвонил, и мы встретились, выпили пива.

В эту встречу он тоже рассказал интересное:

- Знаешь, встретил на днях ювелира, которому я год назад продал доводчик. Он мне сходу - "Я твою прибамбасу снял. Я ее выбросил и поставил мою старую пружину!" Я - а почему? Так он мне объяснил. Ему выгоднее, когда за вошедшим в магазин клиентом дверь не плавно прикрывается, а со стуком захлопывается. Он мне сказал: "Грохот! Витрины звенят! Клиент чувствует себя виноватым, рассыпается в извинениях. И ему можно втюхать даже такое, что не надеялся продать и я сам!.."

Зачем мы обо всем этом тут говорили?

Есть такое понятие - "сопутствующие товары". Ими могут торговать и магазины, и фирмы, и вольные агенты.

Но только вольные агенты могут торговать этапными товарами, входящими в "товарную цепочку". Чтобы принять этот тезис, достаточно попытаться представить себе фирму, которая взялась бы продавать один за другим каждый из тех товаров, которые продавал Игнат. Трудно представить? То-то!..


Вокруг нас - множество потрясающих историй продаж. Присылайте ваши истории! Неужели у Вас нет таких интересных знакомств?

© Александр Деревицкий  


[Главная]  [Библиотека]
[К началу страницы]


ТРЕНИНГИ В ВАШЕМ ОФИСЕ

Работа с возражениями клиентов

Эффективные приемы продаж

Управление темпом деловой беседы: переговорные тормоза и акселераторы

Персонализация продаж

Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов

Тренинговая работа с горячими проблемами торгового персонала по произвольной программе

Семинар "Жесткие техники переговоров"


"живой журнал" Деревицкого

Ближайшие открытые тренинги Деревицкого

28 апреля. Днепропетровск.
«НЕТ-тренинг» - работа с возражениями клиентов.

12-13 мая. Кишинев.
"Персонализация продаж".

14-15 мая. Кишинев.
«НЕТ-тренинг» - работа с возражениями клиентов.

26-27 мая. Москва.
«НЕТ - тренинг» - работа с возражениями клиентов.

28 мая. Москва.
Особые тренировки только для членов Московского клуба предпринимателей.

30-31 мая. Москва.
Тренинг "Персонализация продаж".

28-29 сентября. Иркутск.
"Персонализация продаж".

30 сентября - 01 октября. Иркутск.
"Нет-тренинг. Навыки работы с возражениями".

21-22 октября. Алматы.
"Нет-тренинг". Навыки работы с возражениями.

23-24 октября. Алматы.
"Персонализация продаж".


Бесплатно!
Рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького
Последний тренинг мастерства продаж (рус.)


Рубрики нашей библиотеки: (рус.)
Полное содержание Тренинги продаж в Киеве Школа продаж Тренинги продаж в Киеве Агентская школа Тренинги продаж в Киеве Работа на телефоне Тренинги продаж в Киеве Творчество продаж Тренинги продаж в Киеве Из дневника бизнес-тренера
Маркетинг Тренинги продаж в Киеве Маркетинг отличий Тренинги продаж в Киеве Менеджмент Обучение персонала Трудоустройство, работа по найму Обучение персонала Кто такие Боевые Говоруны Обучение персонала Манипуляции
Защита от манипуляций Обучение персонала Коммерческая разведка Обучение персонала Разведка, безопасность Обучение персонала Психологическая война, пропаганда, PR Обучение персонала Переговоры
Тоталитарные культы, психология масс Обучение персонала Риторика Семинары продаж Речь Семинары продаж Психология Семинары продаж НЛПСеминары продаж Невербальные средства
Реклама Семинары продаж Литературные уроки переговоров и продаж Семинары продаж Галерея Боевых Говорунов Семинары продаж"Живой журнал" Notar Семинары продаж"Живой журнал" Deretoria

Copyright © 1994-2011
Условия републикации