Тренинги продаж и переговоровС 1994 года Деревицкий работает
на профессиональную поддержку
торговцев и переговорщиков: пишет книги, присматривает за сайтом,
проводит открытые и корпоративные тренинги.
ТРЕНИНГИ  |  заказать тренинг  |  тренер Деревицкий  |  клиенты  |  контакты  |  библиотека  |  український блоґ

Агентская мэрфология


Когда-то меня разозлила подборка законов Мэрфи. В мире моей профессии агента и продавца многие из законов нуждались в корректировке. И я решил сделать “агентскую версию” - под старыми названиями законов дать их трактовку применительно к коммерции.

Сделав свою версию, я поступил следующим образом. Взял оригинал свода законов Мэрфи. Сделал карточки: на каждую - по закону. И на одном из тренингов ввел получасовое упражнение: дал слушателям задание перевести эти хитроумные формулы на простой язык продаж. Потом взял лучшее из своей и из полученной версий, и вот что из этого получилось.

Зaкoн Mэpфи

Если заказ может сорваться, он сорвется.

Cлeдcтвия

Если кажется,что дело легкое, с трудом, то на самом деле будет еще труднее.

Чем больше вы думаете, тем больше времени отбирает всякая работа.

При планировании потерь удвой максимальную из возможных.

Найдя четыре слабых места в предстоящих переговорах, не трать время на их проработку. Потрать это время на поиск пятого слабого места.

Не позволяй событиям развиваться - бери то, что созрело.

Если вы не осуществили запланированный контакт с клиентом, он перезвонит вам в самое неподходящее время и потребует немедленной встречи.

Отдавай приоритет решений партнерам - новые проблемы будут у них.

Koмeнтapий Kaллaгaнa к зaкoну Mэpфи

Вы должны быть оптимистом!

Пepвый зaкoн Чизxoлмa

Если что-то могло испортиться по вине партнера, оно портится по вашей вине.

Cлeдcтвия

То что все-таки само по себе не портится, будет испорчено партнером.

Bтopoй зaкoн Чизxoлмa

Если ваши клиенты дают крупные заказы - пора искать новых клиентов.

Cлeдcтвия

Когда заказов нет, бросьте эту работу.

Если вам обещают заказ - удвойте усилия по поиску других клиентов.

Tpeтий зaкoн Чизxoлмa

Вместо изложения собственных, играйте на предложениях партнеров. Уж их-то они наверняка не понимают.

Слeдcтвия

Всякое возможное ложное толкование должно быть включено в ваше предложение в виде обоснованного варианта.

Если вы хотите, чтобы ваш поступок понравился большинству, то хорошенько выбирайте - кому вы хотите сделать гадость.

Пepвый зaкoн Cкoттa

Вы можете говорить клиенту все что угодно. Если ему это нравится.

Пepвый зaкoн Финэйглa

Если вы получили крупный заказ - особенно тщательно проверьте прохождение платежа.

Tpeтий зaкoн Финэйглa

Если вам дали согласие на встречу и назначили день и час, то, не уточняя времени, справьтесь - а действительно ли само согласие.

Чeтвepтый зaкoн Финэйглa

Если что-то не выходит - попробуйте, может это выйдет с другим.

Koммeнтapий Эpмaня к тeopeмe Гинcбepгa

(аналогично и для агентской работы)

Bтopoй зaкoн тepмoдинaмики Эвepитa

Попытка уменьшить неразбериху в обществе (чужом рекламном агентстве, фирме) вносит неразбериху в вашу собственную жизнь.

Зaкoн тepмoдинaмики Mэpфи

Давите. Или будут давить на вас.

Зaкoн Пaддepa

Будьте оптимистом.

Teopeмa Cтaкмaйepa

Не беритесь за пустяки.

Если работу делать все-таки надо, то лучше не думать о вероятности успеха.

Пepвый зaкoн coздaния динaмики cиcтeм Зимepги

Чем больше вы обещаете клиенту - тем меньше шанс выполнить даже обычный сервис.

Дoпoлнитeльныe зaмeчaния

Агент найдет работу только там, где благодаря ошибкам системы остается место для “человеческого фактора”.

Это происходит независимо от того, чем мы с компьютером заняты - игрой в “дурака” или агентской версией мэрфологии. Во втором случае обнадеживает лишь то, что кому-то будет еще хуже - ему это предстоит прочесть.

Если реклама - процесс продвижения товара, то продажа рекламы - процесс осложнения продаж.

В конечном итоге ваша агентская работа сведется не к продаже того или иного товара, а к поддержанию связей.

Пepвый зaкoн кoppeктиpoвки

Просьба рекламодателя изменить макет рекламного объявления поступит сразу после того, как номер отправят в типографию.

Cлeдcтвиe

Будьте оригинальны. С правильного хода начнет любой дурак.

Bтopoй зaкoн кoppeктopoвки

Чем колоссальней “планов громадье” у нового шефа рекламного агентства, тем выше вероятность того, что агент сможет продолжать работу по старинке.

Зaкoн пpиклaднoй нepaзбepиxи

Клиент все сделает вовремя, кроме... Без чего невозможно оформление заказа? Увы, без самого заказа.

Cлeдcтвия

Как только вы заказали что-то остро- необходимое, немедленно закажите в другом месте то же самое, но по более высокой цене.

Форс-мажорный раздел контракта должен содержать допущение форс-мажорности допускаемых форс-мажорных обстоятельств.

Teopeмa Bышкoвcкoгo

Для соответствия макета, изготовленного рекламодателем, параметрам стандартных блоков газетной полосы, снабдите рекламодателя распечаткой размеров, каждый из которых умножен на 0,95.

Уpaвнeния Cнэйфу

В агентской работе N+1 принимается равным N+N.

Впечатление абсолютной информированности агента формируется у клиента исключительно агентской находчивостью

“Упремся - разберемся”.

Зaкoн Mикшa

При отсутствии должного учета за время поисков элемента А элемент Б теряется. Поэтому наличие у веревки второго конца на практике не обязательно - особенно в ВВС и рекламных агентствах.

Зaкoны мaшиннoгo пpoгpaммиpoвaния

Любые тарифы, которые вы отправляете клиенту, уже изменены дирекцией.

Тарифы никогда не содержат ни всех скидок, ни всех расценок.

Если тарифы утверждены окончательно, их следует уточнить.

Цена рекламной полосы растет до тех пор, пока не становится дешевле купить свою типографию.

Пocтулaты Tpутмeнa пo пpoгpaммиpoвaнию

Самые важные ошибки контракта вам всегда поможет отыскать налоговый инспектор.

Карточки в клиентской картотеке никогда могут быть перепутаны по любому признаку.

Тот кто берется управлять агентами, не должен иметь зарплаты - пусть его личный агентский гонорар будет в 2 раза больше...

Зaкoны нeнaдeжнocти Джилбa

Отправив к клиенту курьера с письмом, непременно продублируй сообщение с помощью электронной почты, факса и телеграммы.

Самый надежный агент - автомат по продаже газированной воды.

Поддаются перечислению мотивы отказов, мотивы приобретений - бесчисленны.

Система управления агентской сетью развивается до появления инстанции по управлению этой системой.

Зaкoн Бpукa

Доходы агента обратно пропорциональны количеству нанятых им помошников.

Зaкoны миpa ЭBM пo Гoлубу

Рекламодатель, “обработанный” вами, покупает в два раза меньше рекламы, чем он обещал. Размер закупки рекламодателя, обратившегося к вам по собственной инициативе, ко времени оформления заказа уменьшается в три раза.

Введение любой отчетности в агентской работе не оставляет места для этой работы.

Пpинцип Шoу

Упростите систему скидок и наценок, и ею станут недовольны все.

Пpинцип ИБM

Газета должна печатать рекламу, вы должны получать гонорары.

Зaкoн cвoeнpaвия пpиpoды

Готовить аргументы для клиента следует начинать после того, как разработан шаг на тот случай, когда он их отвергнет.

Зaкoн избиpaтeльнoгo тягoтeния

Если вам сообщили о срыве поставки, узнайте - что случилось еще.

Cлeдcтвиe Джeннингa

Вероятность того, что заказ будет сорван, прямо пропорциональна твердости обещаний клиента продолжить сотрудничество в случае отсутствия сбоев.

Cлeдcтвиe Kлипштeйнa

Если типография завысит контраст одной из полос газетного номера, то это будет та полоса, на которой стоит единственное полутоновое объявление.

Зaкoн цexa Энтoни

Поиски срочно понадобившегося контракта следует начинать за холодильником в комнате машинисток.

Cлeдcтвиe

Вы достанете его лишь при условии, что за холодильником будут оголенные электропровода.

Пpинцип зaпacныx чacтeй

(абсолютно аналогично)

Зaкoн Пoля

Внештатная работа имеет особые прелести.

Зaкoн Уaтcoнa

Работайте в одиночку!

Bтopoй зaкoн Bышкoвcкoгo

Реально получение любых скидок. За определенную плату.

Зaкoн Лoуэpи

Переговоры буксуют - бросьте. С этими ребятами каши не сваришь.

Зaкoн Шмидтa

Если тянуть с выполнением заказа достаточно долго, то можно избавиться от следующего.

Пepвый зaкoн пpoтивoдeйcтвия Фуддa

Когда рекламодатель уже написал под договором свои банковские реквизиты и осталось поставить лишь подпись, скажите, что вы обязательно утрясете окончательную стоимость заказа...

Aкcиoмa Kaнa

Если вам не помогает книга ни одного из советчиков, бросьте и эту.

Зaкoн нaучныx иccлeдoвaний Mэpфи

Обхаять можно любого конкурента. И всегда есть нечто хорошее, что можно рассказать о себе.

Зaкoн Maйepca

Любую теорию стоит строить в расчете на перспективность получения доказательств.

Cлeдcтвия

Высокий рейтинг рекламоносителя можно считать достоверным только в том случае, если он опубликован на страницах иного рекламоносителя, не имеющего к тому же скрытых деловых связей с данным.

Teopия Эдингтoнa

Число рекламных концепций безгранично.

Чeтвepтый зaкoн пpoвepки

Опрос общественного мнения должен проводиться в избранном обществе. Избранном вами.

Пpaвилo тoчнocти

Началу работы с клиентом всегда должно предшествовать выяснение его платежеспособности.

Зaкoн Янгa

В работе с подбором новых клиентов время от времени следует допускать ошибки и обращаться к теоретически совершенно бесперспективным потенциальным клиентам.

Зaкoн бoльшиx зaдaч Xoapa

Типизируйте одинаковые маленькие задачи, сидящие в каждой из больших проблем, и стандартизируйте их решение.

Зaкoн лaбopaтopии Фeттa

Повторная удача - это, как правило, криминальный рецидив.

Зaкoн Kупepa

Если вам непонятен какой-либо текст, не обращайте на него внимания - для системы ваших взглядов на жизнь он несущественен.

Шecтoй зaкoн Пapкинcoнa

Стоимость рекламы прямо пропорциональна числу выходящих газет.

Пpинцип пoлнoты кapтины

Вы держите в руках первую обобщающую работу по агентской деятельности. Будьте уверены - в ней больше вашего, чем моего.

Зaкoн Mecкимeнa

Перед началом всякой работы говорите: “Будем считать, что это сделано”, и принимайтесь сразу за переделку.

Oбoбщeниe cлeдcтвий, cдeлaннoe Шнэттepли

Если неприятность, которая не может случиться, не случается - это неприятность.

Пapaдoкc Cильвepмэнa

Если мои переложения законов Мэрфи на агентскую работу работают - я их неверно переложил.

Pacшиpeнный зaкoн Mэpфи

Благоприятная последовательность неприятностей должна настораживать - она вот-вот нарушится.

Cлeдcтвиe Фapнcдикa из 5-гo cлeдcтвия

При изменении направленности циклов структура цикла более высокого порядка не изменяется.

Pacшиpeниe зaкoнa Mэpфи, cдeлaннoe Гaттузo

Сумма неприятностей - величина более постоянная, чем каждое из слагаемых.

Зaкoн Линчa

Дополнение: крутые смываются раньше.

Зaкoн Эвaнca и Бьepнa

До того как неприятность не произошла, никому не известен тот, кто ее прогнозировал.

Пpинцип Бeнeдиктa (paнee 9-e cлeдcтвиe Mэpфи)

В открытых пороках рекламы заключены тайные пороки природы.

Зaкoн paзoблaчeния

При этом оно теряет интерес, который вызывало как тайное.

Зaкoн Xeлpaнгa

Если вы мало зарабатываете - подождите, цены на продаваемый вами товар возрастут и ваш агентский гонорар увеличится.

Pacшиpeниe, пpeдлoжeннoe Шeйвлcoнoм

... после увеличения налоговой ставки.

Дoпoлнeниe Гpeлбa

Настоящая агентская удача бывает только один раз. После этого лучше сменить профессию. Главное - не считать настоящей удачей мелкое везение.

Heпpaвильнoe цитиpoвaниe зaкoнa X.Л.Meнкинa Гpoccмaнoм

Напротив - простые проблемы никогда не имеют сложных, трудных для непонимания правильных решений.

Зaкoн Флaггa

Ищешь рекламодателей - и обнаруживаешь, что в мире бизнеса сплошь рекламоносители.

Зaкoн нepaзумнoгo coxpaнeния гpязи

Чтобы одного обмануть, второго нужно одурачить. Важно всегда оставаться третьим - т.е. агентом.

Pacшиpeниe Фpимэнa

... тогда со временем придешь к выводу, что тебя обманывали и дурачили все.

Зaкoн Бубa

Тебя тоже ищут. Позволь им найти себя - это лучшая стратегия твоего поиска.

Зaкoн пoиcкa

В поисках рекламодателя первым делом пощупай рекламоносители.

Зaкoн Mэpиaннa

Не пытайся понять, что ты ищешь.

Пpaвилa Pунa

Если вам все равно, нормально ли будет обслужен клиент - это не ваш клиент.

Teзиc Koйтa-Mэpфи oтнocитeльнo cилы нeгaтивнoгo мышлeния

Агента отказом не удивишь.

Пpaвилo Фepгюccoнa

Необратимых ситуаций нет - всегда можно забыть все самому. Или сделать вид, что забыл.

Зaкoн oтcутcтвия oбpaтнoгo дeйcтвия

Затопив баню, не ускоришь прилет вертолета.

Пpямoe дeйcтвиe

Вертолет прилетит, как только нагреешь воду, разденешься, намылишься и постираешь носки.

Cпacитeльнaя блaгoдaть Mэpфи

Плохая реклама - все-таки реклама.

Глaвный пapaдoкc

Оптимист верит, что работает на лучшее издание. Пессимист боится, что так оно и есть.

Зaкoн Heйcдpa

Тот кто сам пишет рекламные тексты, редко делает покупки.

Зaкoн вoccтaнoвлeния, пpeдлoжeнный Дpeйзeнoм

Размер сорвавшегося контракта обратно пропорционален величине следующего, но прямо пропорционален времени поисков новых партнеров.

Пpимepы

На зарабатывание гонорара уходит больше времени, чем на то, чтоб его прокутить.

При определенном размере презента получение заказа реально всегда, но гонорар за этот заказ всегда меньше стоимости презента.

Зaкoн кaфeтepия

Если в рекламном агентстве вы услышали название новой для вас фирмы, то она уже работает с другим агентом.

Haблюдeниe Эттope [из "Зaкoнa Mэpфи"]

Другие агенты всегда глупее, но зарабатывают больше - им просто везет...

Bapиaнт нaблюдeния Эттope, пpeдлoжeнный O'Бpaйeнoм

Если навязаться в партнеры к другому, преуспевающему агенту, его удачливость перейдет в область легенд.

Cлeдcтвиe Keнтoнa

От добра добра не ищут.

Пpинцип oчepeди

Чем дольше работа с новым потенциальным клиентом, тем выше вероятность того, что он обанкротится.

Зaкoн Уиттeнa

Стоит завести новую записную книжку, как вам понадобится адрес, не перенесенный в нее из старой.

Зaкoн Xaтчиcoнa

Чем больше вам нужно звонить, тем большее число знакомых звонит вам чтобы спросить: “Как дела?”

Зaкoны жуpнaлиcтики Фуллepa

Чем дальше от центра города вы нашли заказчика, тем чаще он будет просить вас заехать и забрать новый вариант макета его газетного объявления.

Зaкoны пpaвдивocти в peпopтaжe

Чем настойчивее рекламодатель отвергает вашу помощь в корректуре его рекламного текста, тем больше ляпов вы в нем видите.

Если вы готовите текст сами, он содержит больше ляпов, чем допустил бы сам рекламодатель.

Зaкoн пиcьмa

Стоит подписать контракт, как появляются идеи об упущенных возможностях увеличения “левой” составляющей вашего гонорара.

Зaкoн зooпapкoв и музeeв Джoунca

Самые перспективные потенциальные рекламодатели не попадают ни в какие списки.

Зaкoн публикaций Джoунca

Ашипки найдутся всигда.

Следствие

Корректура документов бессмысленна.

Cлeдcтвиe Блoxa

На этой странице ошибок нет. И я знаю, что это тоже ошибка.

Пpaвилa pиcoвaния Bудa

Никогда не покупайте то, что можно достать.

Никогда не делайте то, что можно купить.

Если у вас есть возможность - ничего не покупайте, ничего не доставайте и ничего не делайте.

Зaкoны фoтoгpaфии

Если судьба заказа зависит от наличия в вашем кейсе необходимых бланков, то этих бланков вы там не найдете.

Для хороших контрактов не подходит ни один из заготовленных бланков.

Почти готовый контракт, уже подписанный на случайном клочке бумаги, гибнет на корню, когда агентство настаивает на оформлении его на стандартных бланках.

Зaкoн cэpa Уoлтepa

Если вы бросили пить, возможность подписания контракта за возлияниями будет встречаться все чаще.

Пepвый зaкoн aэpoпopтoв Kaуфмaнa

Расстояние до офиса клиента обратно пропорционально времени, которое он может вас ждать.

Зaкoн Poджepca

Стоит договориться с капризным рекламодателем, как агентство изменяет тарифы.

Oбъяcнeниe зaкoнa Poджepca, пpeдлoжeннoe Дэвиcoм

Для повышения расценок и, соответственно, увеличения будущих гонораров стоит повозиться с капризными клиентами.

Ocнoвнoй пpинцип бaгaжa

Кого бы из агентов не выбрали компании "Дженерал Моторс" или "Аэрофлот" - это будете не вы.

Пocтулaт Пapкинca

Чем меньше зарабатываешь, тем менее сговорчиво на уговоры рекламодателей ваше агентство.

Пocтулaт Xappиccoнa

Каждый аргумент рекламодателя в пользу получения скидок имеет контраргумент агентства в пользу применения наценок.

Пpaвилo Poджepca

Делитесь славой и доходами.

Teopeмa нeизбeжнocти Бaxмaнa

Чем больше надбавки за срочность, тем выше вероятность того, что объявление не будет опубликовано в срок.

Cлeдcтвиe

Работайте с сильными.

Зaкoн Koнвэя

Никому не открывайте всех аспектов ваших взаимоотношений с вашим клиентом - их постараются обесценить.

Зaкoн oбpaтнoгo дeйcтвия Cтюapтa

Никогда не стоит пытаться обосновать приписки.

Teopeмa o пoдбope кaдpoв Лoфтуca

1. Авторитет, на которого вы ссылаетесь, должен быть не знаком вашему оппоненту - иначе он окажется его личным врагом.

2. На спор 1:10 можно устроиться на работу куда угодно. На спор 100:1 можно спорить на то, что не проработаешь там и двух месяцев.

Пятый зaкoн упpaвлeния Лoфтуca

Мы сейчас изучаем “Курс агентуры” А.Деревицкого

Пepвoe пpaвилo нeпoлнoцeннocти нaчaльcтвa

Не давайте понять директору рекламного агентства, что ваши заработки достаточны.

Зaкoн Уиcтлepa

Никогда не известно, кто в ответе, если он прав.

Пpaвилo Гoтлибa

В споре с боссом сводите проблему к деталям, известным ему.

Пepвoe пpaвилo нeгaтивнoгo пpeдвидeния

Безотказное начало телефонной запродажи: “К вам просто не возможно дозвониться. Судя по этому, я напрасно предлагаю вам рекламу - ваш бизнес достаточно оживленный и она вам просто не нужна”.

Иcxoдный пpинцип coциoэкoнoмики

Облегчайте свою работу. До той степени, пока она не будет соответствовать ее оплате. “Летела лопата, упала в болото... Какая зарплата - такая работа!”

Зaкoн пpoфeccиoнaльнoй пpaктики Дpю

Чем меньше формат заказанных клиентом рекламных публикаций, тем чаще у него появляется необходимость поменять макет.

Bтopoй зaкoн Maкдoнaльдa

Все аргументы, которые вам необходимы для получения скидок, вам должен подсказать тот же прижимистый продавец.

Зaкoн Динглa

У вас могут отобрать рекламодателя. Но с ним никто не станет работать, если вы его просто потеряете.

Зaкoн Kушнepa

Модифицируйте свои нужды так, чтобы в данной фирме их мог удовлетворить только один специалист - иначе будете метаться между несколькими. Годится даже провокация.

Пpинцип Пфeйфepa

Если принимаете решение сами - ничего не подписывайте. Если заставляете решить проблему другого - требуйте расписку.

Cлeдcтвиe

Ведите учет тех дурных дел, которые вы не сделали, и реестр ошибок, от которых вы уберегли других.

Зaкoн Джo

Чем больше была взятка, тем скорее на месте того, кого вы пытались купить, окажется другой человек.

Пpинцип "cпeши-и-жди" Лoпoшaйcкoгo

Готовь запасные варианты на случай отмены. Готовь аргументы, чтобы не ждать. Не назначай встреч на конкретное время.

Aкcиoмa Гуpдa

Избегай совещаний с подчиненными. Навязывай совещания боссам.

Зaкoн упpaвлeния Beллингтoнa

Там же плавает еще кое-что.

Зaкoн Xapдинa

Всегда одно и то же - куча параллельных хлопот.

Чeтвepтый зaкoн Xeчтa

Никогда не откладывай на завтра то, что можно отменить еще сегодня.

Лeммa Гpoccмaнa

Сегодня делать ничего не стоит.

Пpoизвoднaя oт зaкoнa Mэpфи, пpeдлoжeннaя Haггoм

Время на борьбу с клиентом за простоту договора о взаимоотношениях всегда меньше времени на обоснование сложного договора в вашем агентстве.

Aкcиoмa Дexaя

Не занимайся простой чепухой. Занятие серьезной чепухой солиднее и респектабельней.

Чeтыpe пpинципa пpoизвoдcтвeнникa

Паста в шариковой ручке закончится тогда, когда рядом не будет запасной ручки.

Телефонная трубка выскальзывает из-под уха тогда, когда заняты обе руки.

Вилка нового телефона никогда не подходит к старой телефонной розетке.

Чем детальнее проработаны тарифы, система наценок и скидок, тем более непреоделимы разногласия рекламодателя и агентства во взглядах на истинную стоимость заказа.

Пpaвилo умнoгo peмoнтa

Не выбрасывай старых записных книжек и учетных карточек отработанных клиентов.

Шecть зaкoнoв кoнтopcкoй Mэpфoлoгии

Если в контракте не будет ошибок, его хотя бы потеряют.

Если клиент в виде одолжения позволил вам сделать несколько копий на его ксероксе, то тонер кончится до того, как вы прекратите работу.

Когда к трудным переговорам с клиентом вы привлекли руководителя агентства, клиент вдруг с ходу отказывается от прежних претензий, осложнявших переговоры.

Какой бы плохой ни была бумага вашего факса, она непременно почернеет, как только случайно увидит огонек вашей зажигалки. Причем почернеет она на том месте, на котором была печать партнеров.

Если вы сделаете 10 копий важного документа, то найти одну из них будет в 10 раз труднее, чем единственный экземпляр.

Никогда не оставайтесь последним агентом.

Дилeммa Дeвpи

Аналогично для кнопочного телефона.

Teopия выбopoчнoгo кoнтpoля

Когда вы после долгой борьбы с желудком все-таки удалились в туалет, вам наконец позвонит тот долгожданный собеседник.

Пpaвилo для лaбopaнтoв

Когда не знаешь, какую чушь несешь, неси ее убедительно.

Bocьмoe пpaвилo Фингeйлa

Агентство существует не только для того, чтобы выплачивать вам гонорары - только для этого гонорары малы. На него вы перед клиентом должны валить и все свои проколы.

Kpaткий oпpeдeлитeль coвpeмeнныx нaук

Если сидит за рабочим столом - это не агент.

Если на визитке клиента написано и “Поэт”, и “Председатель Союза скотопромыш-ленников”, то клиент более председатель Союза скотопромышленников, нежели поэт.

Если не хочет работать по уму - это ваш работодатель.

Лeммa o пpeдoтвpaщeнии нoвoввeдeния Poки

Всякое ваше разумное предложение будет отвергнуто. Если вы не директор.

Bтopoй пocтулaт бoльшoгo пaльцa

Ложь или истина - не имеет значения, лишь бы клиент в итоге получил выгоду, которая склонит его к продолжению работы с вами.

Зaкoн oшибoк Гpeльбa

Ошибки в контрактах следует искать в разделе “Реквизиты”.

Cлeдcтвиe Бepмaнa из aкcиoмы Poбepтca

Что для других ложь - для вас творческий подход.

Зaкoн Либepмaнa

Ложь - тогда ложь, когда ей верят.

Koлбacный пpинцип

Тем, кто размещает рекламу в прессе и на телевидении, не стоит слышать того, что о ней думают читатели и зрители.

Пepвыe двa пoлитичecкиe пpинципа Toддa

Не слушайте, что вам говорят. Говорите сами.

Не говорите о деньгах. Говорите о своих деньгах.

Уoтepгeйтcкий пpинцип

Высказывание мнения о величине IQ босса должно быть отделено от момента его формирования моментом перехода на новое место.

Пpaвилo иcкaжeния фaктoв

Продвигаясь по инстанциям сверху вниз, оправданность решения теряется.

Зaкoны Пpaйca

Когда захочет каждый - смени свои вкусы (рынок, товар, технику сбыта), ибо, чего хватало тебе, теперь не твое.

Не следует издавать эксклюзивных газет.

Зaкoн Дaнлэпa

Ширина диффузионной зоны на стыке правды и лжи стремится к бесконечности.

Бpитвa Xeллoнa

Если нечто не поддается объяснению глупостью, это следует считать производной злоумышленной глупости.

Oпpoвepжeниe зaкoнa Уoлкepa, выдвинутoe Kливoм

Если вы сразу услышите “Да, я готов это купить”, вам не удастся продать ничего.

Пpaвилo мытья cтeкляннoй пocуды Гaмильтoнa

Возражения покупателя ссылками на мотивы и принципы всегда неискренни.

Зaкoн пoвeдeния живoтныx, пpeдлoжeнный Фишeм

Вероятность того, что вам помогут домашние заготовки запродажи, не имеет никакой связи с вложениями труда в их подготовку.

Работу над переводом лукавых законов Мэрфи на язык бизнеса я считаю неплохим упражнением для развития в персонале чувства юмора. То, что иногда это необходимо, мне показал опыт проведение семинара для одной из полигрфических фирм Киева. Тогда мой заказчик - директор фирмы - присутствовал на всех занятиях. Отнаблюдав переговорную технику своих подчиненных в ходе наших игр, директор был удивлен сверхсерьезностью своих продавцов. И, подводя итог прослушанной программе, он объявил своим парням:

- Теперь за отсутствие чувства юмора я буду наказывать.

И я зауважал его еще больше!..

Потом также, как с законами Мэрфи, я иногда поступал и с иными кодексами. Например, с переложением на язык бизнеса и продаж “Законов магии”.

Вообще, очень важно уметь учиться у всего, с чем мы сталкиваемся. Это развивает гибкость мышления и освобождает от стереотипного, шаблонного восприятия мира. Как древний монах, мы из наблюдения за снегом, ложащимся на еловые лапы, можем сформировать принцип своего дзю-до.

- Посмотрите, ребята, на эту стену. Она учит нас держаться прямо. Расправьте плечи, и у вас в глазах появится огонек. Прямой позвоночник - это минимум, которым продавца может обогатить дзен.

- И посмотрите на это кристально чистое окно вашего офиса. Вы должны быть как это стекло. Как это “Как?”? Сквозь вас покупатель должен видеть радужную дугу и полный, чистый спектр собственных выгод. Впрочем, из нашего окна сегодня видна не радуга над городом, а строительная площадка. Но там тоже горит дуга - видите согбенного электросварщика? Зажгите вольтову дугу личного открытия в сознании вашего покупателя!..

© Александр Деревицкий  


[Главная]  [Библиотека]
[К началу страницы]


ТРЕНИНГИ В ВАШЕМ ОФИСЕ

Работа с возражениями клиентов

Эффективные приемы продаж

Управление темпом деловой беседы: переговорные тормоза и акселераторы

Персонализация продаж

Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов

Тренинговая работа с горячими проблемами торгового персонала по произвольной программе

Семинар "Жесткие техники переговоров"


"живой журнал" Деревицкого

Ближайшие открытые тренинги Деревицкого

28 апреля. Днепропетровск.
«НЕТ-тренинг» - работа с возражениями клиентов.

12-13 мая. Кишинев.
"Персонализация продаж".

14-15 мая. Кишинев.
«НЕТ-тренинг» - работа с возражениями клиентов.

26-27 мая. Москва.
«НЕТ - тренинг» - работа с возражениями клиентов.

28 мая. Москва.
Особые тренировки только для членов Московского клуба предпринимателей.

30-31 мая. Москва.
Тренинг "Персонализация продаж".

28-29 сентября. Иркутск.
"Персонализация продаж".

30 сентября - 01 октября. Иркутск.
"Нет-тренинг. Навыки работы с возражениями".

21-22 октября. Алматы.
"Нет-тренинг". Навыки работы с возражениями.

23-24 октября. Алматы.
"Персонализация продаж".


Бесплатно!
Рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького
Последний тренинг мастерства продаж (рус.)


Рубрики нашей библиотеки: (рус.)
Полное содержание Тренинги продаж в Киеве Школа продаж Тренинги продаж в Киеве Агентская школа Тренинги продаж в Киеве Работа на телефоне Тренинги продаж в Киеве Творчество продаж Тренинги продаж в Киеве Из дневника бизнес-тренера
Маркетинг Тренинги продаж в Киеве Маркетинг отличий Тренинги продаж в Киеве Менеджмент Обучение персонала Трудоустройство, работа по найму Обучение персонала Кто такие Боевые Говоруны Обучение персонала Манипуляции
Защита от манипуляций Обучение персонала Коммерческая разведка Обучение персонала Разведка, безопасность Обучение персонала Психологическая война, пропаганда, PR Обучение персонала Переговоры
Тоталитарные культы, психология масс Обучение персонала Риторика Семинары продаж Речь Семинары продаж Психология Семинары продаж НЛПСеминары продаж Невербальные средства
Реклама Семинары продаж Литературные уроки переговоров и продаж Семинары продаж Галерея Боевых Говорунов Семинары продаж"Живой журнал" Notar Семинары продаж"Живой журнал" Deretoria

Copyright © 1994-2011
Условия републикации